Skwaszone miny, kręcenie głową, kpiący uśmiech i pytania: „a jak to się przełoży na sprzedaż?”,” A co nam to niby da?” Albo: „w porządku, ale pod warunkiem, że zrobimy Facebooka”. Brzmi znajomo? Tak zazwyczaj wygląda rozmowa z osobą odpowiedzialną za budżet social media. To może być szef departamentu komunikacji lub marketingu w Twojej firmie, albo … Twój klient.

Jakiś czas temu prowadziłam szkolenie dla działu marketingu międzynarodowej korporacji, która była zainteresowana rozpoczęciem działań w social media. Myślałam, że – jak niejednokrotnie zdarzało mi się wcześniej – audytorium z zapałem będzie zgłębiać tajniki mediów społecznościowych, tryskając pomysłami i przecierając oczy ze zdumienia. Tymczasem po 15 minutach rozgrzewki okazało się, że prawie nikt ze zgromadzonych nie ma profilu w serwisie społecznościowym, nikt nie czyta blogów i co więcej nikt nie widzi sensu własnej obecności w social media, a co dopiero swojej marki. W efekcie, zanim przeszliśmy do meritum spotkania, należało rozkochać publiczność w temacie. Czyli zrobić coś, co każdy pracownik agencji interaktywnej, PR czy social media robi na co dzień: sprzedać social media osobom odpowiedzialnym za budżet.

W opracowaniu metodologii pomógł mi świetny post na SocialMediaToday autorstwa Neala Schaffera. Schaffer bardzo słusznie stwierdza, że nie należy przesadnie przywiązywać się do tego, iż to dział marketingu dzierży pieniądze przeznaczone na media społecznościowe, ponieważ już wkrótce każda komórka organizacji będzie prowadziła działania w social media pracując na oddzielnych budżetach. Dlatego osobą, którą w pierwszej kolejności powinniśmy zarazić miłością do social media jest CEO firmy. Zdaniem Schaffera to zarząd powinien powołać zespół social media złożony z pracowników różnych departamentów, który wspólnie będzie odpowiadał za działania firmy w tym obszarze i sprzedawanie ich w swoich działach. Mając ten pomysł w pamięci, musimy jednak zmagać się z rzeczywistością zaciśniętych ust, założonych rąk i sceptycznych uwag. Nie ma na nie cudownego lekarstwa, ale jest kilka sposobów, jak sobie z nimi poradzić.

1) Wasza grupa docelowa używa social media
Jeśli zajmujesz się social media, zapewne jesteś zafascynowany tematem i mógłbyś godzinami opowiadać o zaletach korzystania z TweetDeck. Otrząśnij się jednak z emocji i operuj faktami. Pokaż w sposób metodyczny, opierając się na statystykach, że grupa docelowa Twojej firmy czy produktu jest w mediach społecznościowych – pokaż w których i jak się w nich zachowuje (czy jest aktywna, czy obserwuje itp.) . Jeżeli rozmawiasz z osobami absolutnie nie rozumiejącymi social media, pokaż im film Social Media Revolution. Działa:)

2) Konkurencja działa social media
Zanim wyskoczysz z tym argumentem, zrób dokładny research. Czy konkurencja Twojej firmy lub klienta ma bloga? Stronę na Facebooku? Profil na Twitterze lub Blipie? Czy na ich stronie jest logo linkujące do opisu firmy na Linkedin lub Goldenline? Czy mają kanał na Youtube? Jeżeli odpowiedź na którekolwiek z tych pytań brzmi „tak”, pokaż, jakie czerpią z tego korzyści. Najprościej jest pokazać to za pomocą liczby wejść na stronę. Załóżmy, że pracujesz dla banku – strona internetowa jest ważnym punktem sprzedaży w strategiach większości banków. Social Media zazwyczaj podbijają liczbę odsłon – porównaj swoją stronę ze stroną konkurencji na Compete.com i udowodnij, że bez social media zostajecie w tyle.

3) Czy naprawdę rozumiecie Waszego klienta?
W jaki sposób Twój dział marketingu sprawdza, co Wasi klienci sądzą o marce czy produktach? W niezwykle prosty sposób możesz pokazać, że social media to świetne źródło informacji zwrotnej od klienta przy jednoczesnym niskim koszcie uzyskania takiej informacji. Sporządź dla szefa raport z monitoringu tego, co na forach, serwisach społecznościowych i blogach mówi się o Twoich produktach. Zrób ładne wykresy, przedstaw zależności, a na sam koniec porównaj to z kosztami badań kwestionariuszowych i analiz, które przeprowadza dział marketingu. OK. – raport z monitoringu social media nie ma reprezentatywnej próby ani opracowanej metodologii, ale posiada inną zaletę: użytkownicy wypowiadają się spontanicznie, co sprawia, że wyniki są bardziej adekwatne niż te uzyskiwane w sztucznym badaniu.

4) Na co idzie budżet marketingowy i jakie przynosi rezultaty?
Piękno social media polega na tym, że nie trzeba dużych nakładów pieniędzy, żeby zobaczyć rezultaty. Naturalnie – możemy zainwestować spory budżet w grę na Facebooku, ale możemy też założyć bloga z ciekawym kontentem i szybko dotrzeć z nim do grupy docelowej przy minimalnym nakładzie kosztów. Czy Twój dział marketingu nadal wydaje pieniądze na Adwords, usługi SEO, reklamę display i artykuły sponsorowane? Przygotuj analizę, w której poprzez porównanie kosztów pokażesz, że social media mogą dać ten sam lub nawet lepszy efekt, jeśli chodzi o generowanie leadów przy znacznie mniejszych nakładach finansowych. Obcinanie kosztów to Twój as w rękawie, wisienka na torcie i argument przed którym tylko zatwardziali „Facebook haters” się obronią:)

A Wy jakie macie doświadczenia w tym zakresie? Jakieś ciekawe pomysły z pola bitwy?

Be Sociable, Share!

•